Arscolor.Blog

Di Web 2.0 se ne parla moltissimo e lo abbiamo fatto spesso anche noi in questo blog. Tuttavia c’è un aspetto, o una conseguenza, del Web 2.0 di cui si parla molto meno, cioè Enterprise 2.0.
Con Enterprise 2.0 si indica l’introduzione e l’implementazione in azienda di strumenti tipici del Web 2.0. Questo non significa che è un’Enterprise 2.0 un’impresa che ha un corporate blog, ma il significato è molto più profondo e vuole indicare quelle imprese che utilizzano il social networking come paradigma culturale e tecnologico.

Nel suo famoso articolo in cui spiegava e teorizzava il Web 2.0, Tim O’Reilly elencava una serie di applicazioni Web 1.0 e conseguente evoluzione Web 2.0; tra queste importanti per l’impresa sono:

• Sistemi di gestione dei contenuti -> wikis
• Directories (tassonomia) -> tagging (folksonomia)
• Pubblicazione -> Partecipazione

Questi tre elementi cambiano radicalmente il modo di vivere l’azienda e l’utilizzo di software: da Intranet organizzate in modo tassonomico, per reparti o per comparti di informazione a universi semantici legati tra loro da folksonomie create dagli utenti; da strumenti di knowledge management a strumenti di knowledge sharing in cui la conoscenza é creata e aggiornata dagli impiegati; da un’impresa centrica ad una organizzazione empowerizzata; da strumenti di CRM a wikis e strumenti di Community Relationship Management.

Spesso questi concetti sono stati utilizzati per capire come evolverà il mondo del software nei prossimi anni e per essere pronti a intercettare le nuove esigenze. Tuttavia questi strumenti dovranno essere sostenuti anche da un profondo cambiamento culturale interno, in cui andrà ancora di più valorizzata la conoscenza del singolo e la collaborazione. Enteprise 2.0 richiede infatti non solo un cambiamento tecnologico ma un cambiamento culturale molto forte.

Riporto un semplice esempio che mi è capitato la settimana scorsa. Sono titolare di un conto corrente on line e per poter effettuare prelievi in contanti devo seguire una procedura un po’ più complessa del normale, recandomi in una banca “fisica” del gruppo con una serie di documenti. Arrivata allo sportello l’impiegato non conosceva la procedura, ha dovuto chiedere ad una collega, scartabellare su un dossier voluminoso per ricercare i moduli e finalmente mandare avanti la mia pratica… Non sarebbe stato più semplice avere un wiki nella loro intranet intitolato “Prelievi di contante da Banca XY”, consultarlo invece di chiamare la collega (perdita di produttività), trovare il link ai documenti da compilare invece di cercarli nel dossier (altra perdita di produttività) e risolvere la mia pratica velocemente con maggiore soddisfazione del cliente?

E voi, lavorate ancora in una Enterprise 1.0 o già in un Enterprise 2.0? Quali sono gli strumenti di cui dovrebbe dotarsi un’impresa e quali cambiamenti culturali sono necessari?


Laila

Oggi è un momento importante, inauguriamo la WEB TV di Arscolor.

L’ obiettivo è quello di condividere con voi le opinioni delle persone che possono aiutarci a capire la tecnologia e il marketing.

Per farlo, intervisteremo manager, professori, tecnici, e tutti coloro che possono portarci un contributo per comprendere lo scenario in cui operiamo e aiutarci a prevederne gli sviluppi.

Per questa prima puntata scegliamo un protagonista di eccezione: Lorenzo Morrocchi, Vice President CNH (Gruppo FIAT) e Professore Associato Facoltà di Economia e Commercio Università Statale di Milano.


Con il dottor Morrocchi parliamo di marketing, di incentivazione alla vendita e di internet.
 
1. Quanto sono legati oggi strategia di marketing e incentivazione alla vendita?

2. Quanto il web ha cambiato modo di fare marketing e comunicazione? Crede che negli ultimi anni ci sia stata un'evoluzione causata dal fenomeno internet?

3. Un suo commento sull’evento “I sistemi di incentivazione alla forza vendita” organizzato da Arscolor.com a Reggio Emilia.


ARSCOLOR WEB TV : Lorenzo Morrocchi Vice President CNH (Gruppo FIAT) e Professore Associato Facoltà di Economia e Commercio Università Statale di Milano.

Qualche giorno fa Stefano mi ha segnalato un thread interessante sulle paure della rete di vendita e oggi l’ultimo post di Seth Goldin mi ha fatto riflettere sullo stesso tema. Insomma, anche nell’era del digitale il luddismo potrebbe conoscere un risveglio e orde di agenti monomandatari potrebbero distruggere server e laptop…

Ironia a parte, credo che le aziende debbano prendere atto di questi timori e cercare di affrontarli. La soluzione non è semplice perché tocca da un lato dati molto razionali ma anche corde emotive e timori dati da strumenti che probabilmente non si conoscono, quindi non si comprendono.

La prima regola fondamentale per le aziende è dunque la trasparenza: sugli obiettivi, sulle strategie di breve e lungo periodo e sul ruolo della forza vendita in azienda. Ad esempio la multicanalità potrebbe essere semplicemente un modo per andare dai clienti lì dove loro sono e almeno per alcuni target la rete potrebbe essere il mezzo giusto. Far comprendere, con dati alla mano, questo alla forza vendita potrebbe almeno in parte ridurre il timore di essere presto “fatti fuori”.
Spesso i timori nascono anche dalla non conoscenza dei mezzi; almeno per l’Italia penso di poter affermare che una parte della forza vendita (non azzardo percentuali) è composta da digital immigrant che usano Internet proprio solo quando devono e non ne colgono le potenzialità. Formare queste risorse e abituarle all’uso della rete potrebbe essere una buona soluzione a vincere le diffidenze verso la multicanalità ma anche a cogliere nuove opportunità.
Un modo efficace per accrescere la confidenza della rete vendita verso questi strumenti potrebbe essere quella di utilizzarli internamente: ad esempio per segnalare presenze, ferie, permessi o meglio ancora sistemi web-based per gestire gli incentivi alla forza vendita. “La necessità aguzza l’ingegno” e utilizzare Internet per riscuotere i propri premi diventa prima una necessità e genera poi comprensione delle potenzialità.

La rete vendita possiede un tesoro enorme che non sono il portfolio clienti, ma soprattutto la conoscenza diretta delle richieste dei clienti. Saper sfruttare questa conoscenza anche sulla rete, soprattutto nel momento in cui lo spostamento verso i social network è molto forte, è fondamentale e può dare buoni frutti. Invece di convincere i venditori che Internet non rappresenta un pericolo, credo che sarebbe più lungimirante formare i venditori perché aiutino loro stessi a capire che cosa da Internet si possa tirare fuori di buono e sono convinta che ci dia ancora molto, moltissimo…
Il ruolo delle agenzie è certo fondamentale nel consigliare tempi, metodi, strumenti e come muoversi all’interno del marketing digitale, ma in un mondo che chiede all’azienda di esporsi ed essere trasparente, non coinvolgere la forza vendita sarebbe miope.

E voi cosa ne pensate? Minaccia o opportunità?

Laila Magrosa

Microsoft ha reso disponibile la versione beta di Microsoft Live Workspace, un’applicazione web che permette di condividere in rete i documenti realizzati con Office.
MLW rappresenta la risposta a Google Docs e la prova di come la strategia di Microsoft sia sempre più orientata al web.
Lascio al lettore la facoltà di decidere se la soluzione commerciale MLW sia meglio o peggio di quella gratuita GD, ciò che considero più interessante è la comprensione dello scenario.

Il percorso intrapreso dai due giganti ICT (ce ne sono altri) porterà nel breve termine a condividere online i documenti e la conoscenza aziendale.
Significa che il modello dell’impiegato che realizza il lavoro operando esclusivamente sul proprio desktop evolverà in favore di una nuova esperienza relazionale fatta di progetti condivisi e orientata allo scambio di conoscenze.
Vi ricorda il web 2.0?
Avete indovinato.

E’ opinione comune (uno per tutti vedi Gartner) che le società che riusciranno meglio a sfruttare le opportunità offerte dai modelli collaborativi avranno un vantaggio competitivo.
Le organizzazioni che non riusciranno a farlo sprecheranno tempo e risulteranno meno efficienti.
Naturalmente per agevolarsi delle nuove pratiche non sarà sufficiente introdurre in azienda gli strumenti tecnologici, ma dovranno essere radicalmente innovate la cultura e l’organizzazione dell'impresa.

Interessante al proposito questa citazione di G.V. Caprara (1973)  "E' difficilmente immaginabile l'adesione a un sapere o ad un saper fare che non si associ ad un cambiamento della prospettiva del proprio essere che non si traduca in forme specifiche di sapere e di saper fare" .

Chi non cambia non impara. Vedremo cosa succederà, la mia esperienza con le aziende non mi rende particolarmente ottimista in particolare nei confronti delle organizzazioni di piccole dimensioni spesso poco interessate al cambiamento quando non strettamente attinente al proprio core-business, il riferimento è alle innovazioni in ambito ICT.

Clicca qui, se vuoi iscriverti alla lista di attesa di Microsoft Live Workspace.

Clicca qui, se desideri utilizzare Google Docs.

Se desideri ulteriori informazioni, clicca qui.

Saluti a tutti.
Stefano iotti

La decisione di dotare l’azienda di un software CRM e gli sforzi fatti per diffonderne l’uso rappresentano l’inizio di un processo di cambiamento di più ampie vedute.
Ad oggi, i vantaggi competitivi e i benefici che il Customer Relationship Management procura, si riferiscono al lato operativo, pratico, dell’attività aziendale.
Il CRM facilita l’attività della forza vendita, migliora il customer care, fornisce supporto ai partner…

L’azione del CRM non si esaurisce sul lato operativo: al contrario le sue potenzialità lo spingono verso l’analisi dei dati, attività che precede l’esecuzione delle attività consentite dal CRM operativo. Se il CRM operativo è il braccio, il CRM analitico è la mente.
In un mercato che si evolve ininterrottamente, soltanto l’analisi delle informazioni ci permette di non subire i cambiamenti ma di assecondarli e di anticiparli. Qui siamo nell’ambito del CRM analitico, del data mining, della creazione e gestione di conoscenza. Siamo nell’ambito strategico, che nel lungo periodo diventa la fonte della competitività e della forza dell’azienda. Si tratta di studiare, interrogare e interpretare i dati che abbiamo raccolto con il CRM,  le informazioni e la conoscenza del mercato di oggi per prevedere le evoluzioni future.
Prima di muoverci verso il CRM analitico è il caso di valutare se in azienda è presente una cultura del CRM, ossia di una comune visione del mercato come di uno scenario nel quale tutto e tutti sono intrecciati e vicendevolmente influenzati.
Il knowledge worker è la persona alla quale è affidato il compito di diffondere la conoscenza in azienda o più precisamente, di creare conoscenza elaborando le info. Questo compito non potrebbe essere svolto al meglio senza una soluzione CRM, che garantisce la circolazione e la condivisione delle info, e quindi la diffusione di una condivisa cultura aziendale.
Per il ruolo delicato che svolge, al knowledge worker deve essere affidata anche una certa attività decisionale.

Rossella Scala