Qualche giorno fa Stefano mi ha segnalato un thread interessante sulle paure della rete di vendita e oggi l’ultimo post di Seth Goldin mi ha fatto riflettere sullo stesso tema. Insomma, anche nell’era del digitale il luddismo potrebbe conoscere un risveglio e orde di agenti monomandatari potrebbero distruggere server e laptop…

Ironia a parte, credo che le aziende debbano prendere atto di questi timori e cercare di affrontarli. La soluzione non è semplice perché tocca da un lato dati molto razionali ma anche corde emotive e timori dati da strumenti che probabilmente non si conoscono, quindi non si comprendono.

La prima regola fondamentale per le aziende è dunque la trasparenza: sugli obiettivi, sulle strategie di breve e lungo periodo e sul ruolo della forza vendita in azienda. Ad esempio la multicanalità potrebbe essere semplicemente un modo per andare dai clienti lì dove loro sono e almeno per alcuni target la rete potrebbe essere il mezzo giusto. Far comprendere, con dati alla mano, questo alla forza vendita potrebbe almeno in parte ridurre il timore di essere presto “fatti fuori”.
Spesso i timori nascono anche dalla non conoscenza dei mezzi; almeno per l’Italia penso di poter affermare che una parte della forza vendita (non azzardo percentuali) è composta da digital immigrant che usano Internet proprio solo quando devono e non ne colgono le potenzialità. Formare queste risorse e abituarle all’uso della rete potrebbe essere una buona soluzione a vincere le diffidenze verso la multicanalità ma anche a cogliere nuove opportunità.
Un modo efficace per accrescere la confidenza della rete vendita verso questi strumenti potrebbe essere quella di utilizzarli internamente: ad esempio per segnalare presenze, ferie, permessi o meglio ancora sistemi web-based per gestire gli incentivi alla forza vendita. “La necessità aguzza l’ingegno” e utilizzare Internet per riscuotere i propri premi diventa prima una necessità e genera poi comprensione delle potenzialità.

La rete vendita possiede un tesoro enorme che non sono il portfolio clienti, ma soprattutto la conoscenza diretta delle richieste dei clienti. Saper sfruttare questa conoscenza anche sulla rete, soprattutto nel momento in cui lo spostamento verso i social network è molto forte, è fondamentale e può dare buoni frutti. Invece di convincere i venditori che Internet non rappresenta un pericolo, credo che sarebbe più lungimirante formare i venditori perché aiutino loro stessi a capire che cosa da Internet si possa tirare fuori di buono e sono convinta che ci dia ancora molto, moltissimo…
Il ruolo delle agenzie è certo fondamentale nel consigliare tempi, metodi, strumenti e come muoversi all’interno del marketing digitale, ma in un mondo che chiede all’azienda di esporsi ed essere trasparente, non coinvolgere la forza vendita sarebbe miope.

E voi cosa ne pensate? Minaccia o opportunità?

Laila Magrosa